前言：

　　戴尔曾经是全球最大的PC厂商，但由于成本上升、未能紧跟市场变化、直销在中国市场遭遇 “水土不服”等因素，使其在2006年第三季度失去了全球PC王座的地位，之后戴尔一直进行业务调整，欲夺回全球PC第一的位置。

　　2007年戴尔一直在寻求突破，特别是在中国市场上动作频繁，从单一直销到进军零售，销售模式发生变革；从“西装革履”到“八般色彩”，将消费市场业务的战略地位迅速提升。

　　2008年是戴尔进入中国的第十年，戴尔在中国市场又开始了全面部署，尤其是在渠道方面，戴尔一方面，将中国的零售渠道全面扩充，继试水国美后，牵手苏宁、宏图三胞。另一方面，扩大零售点，将覆盖范围从2007年的45座城市扩张到今年的1200座城市。

　　戴尔为何强化中国战略？

　　其一，因美国次贷危机，美国业务增长幅度可能小

　　戴尔一直是美国PC市场的老大，与惠普、联想等竞争对手相比，戴尔更多地依赖于美国市场，但是由于当前的经济形势——次贷危机，使得戴尔正面临着挑战，戴尔公司董事长兼CEO迈克•戴尔甚至预计，未来几个季度美国市场增长幅度可能会最小。此外，戴尔发布了2007年第四季财报，销售收入增长10.5%，达159.9亿美元，但利润同比下滑明显。

　　可以看出，美国消费者购买力的萎缩将对其未来的销售产生一定的影响。戴尔未来将更多依赖海外市场的增长，中国成为戴尔全球最重要的市场。

　　其二，要收复失地，中国市场的重要性不言而喻

　　从目前形势上看，在全球市场，戴尔面临着惠普咄咄逼人的竞争，在中国市场，联想等本土品牌同样不容小觑。并且根据DisplaySearch数据显示，2007年第四季度宏碁也已超越戴尔，成为全球第二大笔记本厂商。

　　要想收复失地，中国市场对戴尔的重要性不言而喻。根据IDC预测，2007年中国整体PC规模居世界第二，仅次于美国，市场容量将接近3000万台，并在未来3~5年内保持25%左右的增速。在戴尔的全球战略中，中国市场显然是一个重要的区域。

　　其三，抓住中国市场的增长机会，加紧布局中国

　　根据有关数据显示，在2007年，戴尔在亚太区的笔记本增速达到71%，其中中国增速最快达到54%，是业内平均水平17%的三倍。此外，目前戴尔在中国市场以营业收入计算的占有率为18%，也要高出其全球16.1%的占有率。从这些数据可以看出，戴尔在2008年加紧布局中国，是希望抓住中国市场的增长机会，提升业绩。

　　以上的三大因素，使得戴尔在进入中国十周年之际，全面布局中国市场，那么，2008年以来，戴尔在中国究竟采取了什么战略呢？以下ZDC将进一步解读。

一、 战略1：全面出击，加大与3C卖场合作力度

(一) 事件介绍：戴尔联手苏宁并扩大国美合作范围

1、扩大与国美的合作

　　之前，戴尔在国内唯一合作的卖场是国美电器。2008年初，戴尔公司扩大与国美的合作，目前消费者能购买到戴尔产品的国美卖场相比年初已增加一倍，达到近900家。在国美，消费者能够购买到的戴尔产品包括13.3英寸XPS M1330、Inspiron 1525 和 1420笔记本电脑以及XPS One一体式台式机、XPS 720高性能台式机和Inspiron 530台式机。

2、再次出击，牵手苏宁电器

　　2008年4月17日下午，戴尔正式宣布与苏宁电器合作，这是继戴尔去年打破直销模式后，与第二家家电连锁卖场合作。消费者可以在300多个苏宁电器卖场购买到戴尔笔记本及台式机。在苏宁电器，消费者可以选购戴尔XPS M1330、XPS M1530、Inspiron1420 和1526笔记本电脑以及Inspiron 530S 和 531S台式机。

(二) ZDC视点：戴尔、第三方销售商以及消费者共赢

　　为何再次出击家电连锁卖场？

　　其一，强调体验。大型家电连锁卖场已经成为IT产品销售的重要途径之一，戴尔之所以选择这种方式是为了方便消费者，满足用户的购买体验，并扩展消费市场新渠道。事实证明，目前这种“看得见摸得着”的体验营销方式更适合中国IT市场的消费国情。

　　其二，与国美的合作见成效。2007年9月24日，戴尔同国美电器结为合作伙伴，结束了其在中国多年的单一直销模式。半年过去了，这一模式进一步扩大了戴尔的用户群体。据戴尔财报，2007财年戴尔面向家庭及个人用户的计算机产品的出货量增长了57%。

　　其三，相对于传统电脑城具有一定优势。新兴连锁卖场的模式更符合发展趋势，相对于传统电脑城，其在整体管理、整合营销、售后信用、品牌运作、上游议价能力等方面都占有明显优势。

　　ZDC认为：2008年，戴尔在3C卖场的继续拓展。一方面，意味着除了可以通过电话、访问戴尔网站，消费者还可以通过去零售卖场等方式了解并购买戴尔的主要产品，有利于扩大戴尔的用户群，进一步提升戴尔的业绩。另一方面，这一战略顺应了国内消费者所见即所得的消费理念，并且苏宁、国美等零售卖场也是广大消费者所熟悉的，更加方便了消费者的购买途径，此举可谓戴尔、第三方销售商以及消费者共赢。

二、战略2：强强联手，与专业级IT零售渠道企业合作

1、事件介绍：全面进驻宏图三胞

　　4月26日，戴尔台式电脑、笔记本电脑全面进驻宏图三胞全国170余家店面。这是戴尔2007年在中国打破直销模式之后，首次与专业级的IT零售渠道企业进行合作的又一大规模市场运作。

　　戴尔与宏图三胞的合作将充分带动国内IT产业链上游企业与终端企业在产品、市场、技术等层面联动能力的大幅提升。戴尔(中国)有限公司大中华区总经理杨超表示：“此次戴尔系列新品电脑大举进驻宏图三胞店面，将是戴尔电脑在国内零售市场进行全面铺货的一大战略部署。”

2、ZDC视点：戴尔与宏图三胞形成优势互补

　　以直销模式见长的戴尔，继与国美等家电卖场合作后，为何突然青睐起了中国最专业的IT连锁宏图三胞？ZDC认为其原因有两

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